Secteur : Agroalimentaire BtoB / International

Taille : ETI, filiale de 0 à création

Offre illustrée :  Réussir le projet qui compte

Contexte:  Mission conduite en tant que CEO de la filiale US

La situation

Une ETI exportatrice bien implantée aux États-Unis via un réseau de distributeurs indépendants.

Une opportunité et une nécessité : créer une filiale commerciale américaine pour reprendre la main sur le marché, mieux piloter la relation client, et passer d’une logique de vente indirecte à une logique de développement de marché direct

La problématique

Le projet était structurant à plusieurs titres simultanément :

• création juridique et opérationnelle de la filiale,
• redéfinition complète des relations avec les distributeurs existants — devenus clients plutôt que partenaires — refonte de la politique tarifaire,
• recrutement et management d’une équipe locale.

Et tout cela sans déstabiliser un marché qui représentait déjà une part significative du chiffre d’affaires.

Ce qu’on a fait ensemble

• Le cadrage complet du projet en amont : juridique, commercial, humain, financier.
• La négociation et la transformation des relations avec les distributeurs — un exercice délicat qui demandait autant de diplomatie que de fermeté.
• La refonte de la politique tarifaire adaptée au marché américain.
• Le recrutement et l’animation de l’équipe locale.

Et un pilotage serré des premiers mois pour s’assurer que la transition ne créait pas de rupture commerciale.

Ce que ça a produit

Une filiale opérationnelle, une équipe en place, des relations commerciales clarifiées et stabilisées.

Dès la première année : +15% de croissance sur le marché américain.

Un modèle qui a ensuite servi de référence pour d’autres marchés stratégiques.

Ce que ce cas illustre

Un projet d’internationalisation réussit rarement sur le seul plan technique. Ce qui fait la différence, c’est la capacité à conduire simultanément la transformation commerciale, humaine et organisationnelle — sans perdre de terrain pendant la transition.

Note de transparence

Ce cas a été conduit en tant que CEO de la filiale US, avant la création de Denis Boursier Conseil. Il illustre la nature des missions de transformation que j’accompagne aujourd’hui.