Secteur : Recrutement & RH / Services B2B

Taille : 12 personnes

Offre illustrée : Retrouver le cap + Réussir le projet qui compte

La situation

Un cabinet de recrutement indépendant, 12 personnes, bien installé sur son marché.
Le dirigeant arrive avec une question stratégique claire : « Comment se diversifier alors que le CDI recule et que la relation au travail change ? »
Une bonne question. Mais pas forcément la bonne porte d’entrée.

La problématique

Le travail de diagnostic révèle rapidement que la diversification n’est pas le sujet prioritaire.

Trois chantiers plus urgents émergent :

• des processus de vente non formalisés qui fragilisent la régularité du pipe commercial,
• des silos entre les consultants qui freinent la collaboration et la montée en compétence collective,
• et un dirigeant absorbé par le sauvetage opérationnel — loin de sa vraie zone de valeur, le commercial et le développement.

La diversification, dans ce contexte, aurait risqué de disperser une organisation déjà sous tension.

Ce qu’on a fait ensemble

• Reposer le cap : pas de diversification avant d’avoir sécurisé et fluidifié l’activité existante.
• Travailler les processus de vente — formalisation, outillage, partage des bonnes pratiques.
• Accompagner la sélection et la mise en place d’un CRM métier adapté, avec un chef de projet interne identifié et outillé pour piloter le déploiement.

Et en parallèle, un travail sur la posture du dirigeant : sortir du micromanagement, reprendre la main sur le développement commercial grands comptes, définir une articulation claire avec le responsable commercial nouvellement recruté.

Ce que ça a produit

Un CRM métier opérationnel, des processus de vente formalisés et partagés, une organisation désilotée.

Le dirigeant a repris sa place naturelle — le commercial — avec un binôme managérial enfin bien défini.

L’entreprise a communiqué publiquement sur des gains de productivité estimés à 120 000 € par an.

Et la question de la diversification ? Elle reste ouverte — mais posée différemment, sur des bases plus solides.

Ce que ce cas illustre

Parfois, la vraie mission n’est pas celle qu’on croit au départ. Un bon diagnostic change la question avant de changer l’entreprise.